경쟁은 삶과 비즈니스에 있어 피할 수 없죠. 새로운 사업을 시작하거나 기존 사업을 위한 전략을 수립하는 경우 경쟁은 가격 책정부터 프로모션에 이르기까지 비즈니스 계획의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 당연히 내 상품 시장이 포화상태 라면 차별화는 제품의 필수불가결한 요소가 됩니다. 만약 동종 상품을 파는 100개의 경쟁사가 있다면 어떻게 사업을 전개하고 고객을 찾을 수 있을까요? 혼잡한 마켓 플레이스에서 내 제품이 고객들 눈에 띄기는 할까요?

여기 이런 고민을 기회로 삼아 성공한 브랜드가 고급 입욕제품 브랜드인 'Bathorium 바쏘리움'입니다.

사업을 시작할 때 타깃시장을 찾는 일은 매우 중요합니다. 제품 경쟁이 치열한 상황에서는 제품 차별화가 가장 큰 경쟁력이 될 수 있죠. 아주 독특한 제품을 가지고 승부를 본다면 경쟁이 없을 거라 기대하기가 쉽습니다. 하지만 아무리 혁신적인 신제품이라도 결국 다른 경쟁자들이 시장에 진입하면서 경쟁을 피할순 없게되죠. 쇼피파이(Shopify)의 Merchant Success Manager 이자 고급 목욕제품 회사인 Bathorium의 설립자인 Gregory Macdonald 는 제품 차별화만이 이커머스 시장에서 살아남을 수 있는 방법이라고 강조하고 있습니다.

경쟁업체 및 제품 분석

바쏘리움의 창업스토리는 창업자인 그레고리의 이탈리아 여행으로 부터 시작 됩니다. 그레고리는 우연히 에어비앤비(AirBnB)에 머물렀는데 집주인이 사용을 권했던 배쓰제품이 너무 마음에 들었다고 합니다. 이 배쓰제품은 오일, 소금등을 조합해 만든 홈메이드 제품이었다고 하네요. 고향으로 돌아온 그레고리는 이탈리아에서 느꼈던 감동을 다시 느껴보고자 여러 배쓰제품들을 써봤지만, 비슷한 제품을 찾을 수가 없었습니다. 그는 낙담하기보다는 오히려 경쟁력 있는 제품 연구에 뛰어들었죠.

저는 Bay, The Detox Market , Holt Renfrew에 가서 시중에 나와있는 모든 종류의 입욕제와 바쓰볼을 구매하는 데에 수백 달러를 썼습니다. 구매한 제품을 사용해보니 제품성분이 소금이나 오일뿐이거나, 분해되지 않는 불순물들이 욕조 바닥에 가라앉는 제품이 대부분 이었습니다. 만족스러웠던 제품은 한 개도 없었죠.

- 바쏘리움 창업자 그레고리

그 당시 그레고리는 이탈리아에서의 경험을 재현할 수 있는 제품이라면 기존의 경쟁업체와 경쟁하더라도 북미 시장에서는 성공할 수 있을 것이라는 확신이 들어 제품 개발을 시작하게 됩니다.

경쟁 우위 확보

경쟁사의 제품을 직접 사용해보면 제품의 특징뿐 아니라 단점과 상품화 기회에 대해 확실히 알 수 있습니다. 제품 테스트에 대한 그레고리의 코멘트 입니다.

제품을 테스트할 때 향기 나 색상, 사용감, 용해도 등 을 확인할 수 있는 저희 만의 공식 체크리스트가 있었습니다. 모 제품의 컨셉은 ''아름다운 빨간색'이었는데요 같은 빨간색이어도 우리가 원하는 결과를 얻기 위해 욕조에 물을 채우고 테스트하고 새로 배합하고 다시 테스트하기를 수없이 반복했습니다. 우리의 목표는 배쓰제품을 통해 완벽한 샤워 경험을 제공하는 것입니다. 그래서 단순한 빨간색이 아닌 줄무늬가 있는 빨간색으로, 마치 핏물이 욕조 물에 퍼지는 것 같은 빨간색의 스펙트럼을 찾으려 노력했습니다. 과하지도 부족하지도 않게요​

철저한 제품 분석은 새로운 시장 기회를 찾을 수 있는 기회를 제공하기도 합니다. 꼼꼼히 제품 분석을 한다면 포화 시장에서도 블루오션을 발견할 수 있죠.

제품 경험 중심의 마케팅

제품을 론칭 했다면 이제부터는 고객 경험을 전달해야 할 때 입니다. 아무리 뛰어난 제품이라도 고객이 알아주지 않으면 존재의 의미가 없죠. 아래는 제품 경험 전략에 대한 그레고리의 코멘트입니다.

제가 기존의 제품들과 다른 제품을 가지고 있지만, 어떻게 사람들에게 그것을 알릴 수 있을까요? 브랜드나 다른 배쓰제품의 충성고객에게 이 메시지를 어떻게 공유해야 할까요? 그래서 저희는 엣시(Etsy)부터 핀터레스트(Pinterest), 대형 판매점, 소형 판매점 등 모든 판매 채널에 저희 제품을 가지고 직접 고객에게 접근했습니다. 처음 3년 동안은 샘플을 통한 홍보에 집중했고 지금도 많은 사은품을 제공하고 있습니다. 무료샘플은 구매전환율에 큰 도움이 되죠. 무료샘플 전략은 제품 차별성이 분명할 때 빛을 발할 수 있습니다.​

제품 완성도 높이기

제품이 판매가 성장기에 들어섰다면 이제 완성도를 높여야 할 때입니다. 아래는 바쏘리움 패키지에 대한 그레고리의 코멘트입니다.

많은분들이 바쏘리움의 현재 패키지를 보고 너무 이쁘다고들 하십니다. 하지만 사실 저희도 처음에는 일반 비닐 포장에 사무실 프린터로 인쇄한 라벨을 사용했었습니다. 처음부터 당장 소매점에 들어갈 완벽한 브랜드를 만드는 건 쉽지 않습니다 . 제품을 출시 후 피드백을 통해 제품을 발전시켜 나가면 됩니다.

동종 제품의 경쟁이 너무 치열해서 해외 쇼핑몰 론칭을 망설이고 계시나요? 개발한 제품을 고객들이 몰라주나요? 상품은 있지만 패키징, 브랜드에 대한 고민이 있으신가요? 경쟁사의 제품을 잘 이해하고 고객의 만족도와 시장의 격차를 해소하기 위해 제품 완성도를 높이는데 충분히 노력했다면 판매를 시작할 준비가 된 것입니다. 나머지는 자연스럽게 순차적으로 완성되어 간다는 것을 바쏘리움은 증명해 주고 있습니다.

진리는 속담에 있다고 합니다. 유명한 속담 중 하나가 "시작이 반" 이란 말이죠. 그럼 시작해 볼까요?